（原标题：【调研】洋河股份2023年年度鼓舞大会实录：一位茅台鼓舞的学习之旅）

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借由本次洋河的鼓舞大会，大航第一次来到宿迁。宿迁莫得机场，大航从深圳到宿迁要先飞到扬州，再从扬州转高铁去宿迁。其实要是飞淮安涟水机场的话会更肤浅，淮安到宿迁更近极少，然则奈何到淮安的航路莫得大航满意的航空公司，是以就可贵极少昂扬州了。

此次洋河鼓舞大会有300多位鼓舞报名参加，会议地点在宿迁恒力国际大栈房，应该算是这座城市最佳的栈房之一了。栈房大堂中就有洋河产物的展区，内部胪列了洋河蓝色经典系列、双沟系列产物、洋河生肖缅想酒，连市面上很罕有的贵酒都有，产物如故挺王人全的。

鼓舞也有优惠购酒，都是一些比拟有特质的文创产物，还吸引了国际友东谈主来围不雅，大航用英文跟他们随意聊了聊，他们一波东谈主是从波兰来中国的旅客（口音确凿很像俄国东谈主……），对中国白酒挺感兴味的。

这个狗子的生肖酒如故蛮可人的，爱狗东谈主士示意难以违背这个眩惑，奈何还是售罄了……否则大航笃信买几支，拿回家里跟狗子一王人赏玩。

恒力大栈房对面就是酒都公园，酒都公园内部绝大无数元素都有洋河的影子，我怀疑连街灯都是参考梦6+遐想的。公园内部有酒韵馆、酒史馆，很不巧的是，大航去的时候都莫得开门，外传可能是被包场了。酒韵馆内部可以提供洋河的鸡尾酒产物，好在会场也提供了洋河鸡尾酒，算是弥补了极少酒韵馆不开门的缺憾。

从酒都公园的遐想来看，洋河应该有深度参与；从公开信息查阅来看，这家公园的投资主体与洋河并莫得顺利的股权干系，而且这块地的地盘性质似乎还存在一些争议，但最终呈现的效果颠倒联想。从这些迹象来看，场地政府应该如故颠倒救援洋河发展的。

开会前一六合午，来到宿迁的鼓舞分批集体参访了洋河的坐褥基地，大航先后参不雅了封坛酒酒库、智能化坐褥车间（智能化窖池）、好意思东谈主泉、手工班坐褥车间、洋河明清窖池、洋河地下酒窖。参不雅经过中，大航试吃了70多度的洋河原酒，比联想的素丽许多，基本莫得辣喉的嗅觉（于是大航在现场消亡干了3杯），看来洋河的绵柔从原酒法子就还是产生了！

在参访经过中，洋河特意请了高管作陪参不雅，而且这个作陪是真作陪，无论什么问题都能回答，我看许多投资者还加了高管的微信。从这极少看，洋河的参访安排颠倒值得点赞，至心很足、莫得架子，是确凿但愿加强与投资者的交流。

张总主题申诉大致分为三个部分，第一部分是与投资者的寒暄，第二部分是叙述了洋河靠近的宏不雅经济环境，第三部分是洋河筹谋计谋的“七个聚焦”。第一、第二部分大航就随意带过，第三部分纪录的翔实极少。

总的来说，除了一些颠倒明锐的问题，大航认为洋河惩处层全体如故勇于正面恢复市集关注点的，主动谈到了地产下行的牵累、分成提高、高端化、股权激勉等话题，何况发问以中小鼓舞发问为主，这点如故值得点赞的。

有一件事大航事前完全莫得猜度，洋河鼓舞会上张总特意提到老唐（唐书斋、唐书院大V），惩处层很想邀请老唐来洋河望望。基于这件事，大航认为洋河惩处层是确凿关注网上的磋商和声息。（只是可能信息有点滞后，不知谈老唐清仓这件事……好窘态）

分享在宏不雅经济环境上破耗了比拟长的时间，张总不愧领有体制内的配景，把经济大势、地缘政事讲的头头是谈。大航认为，这是一个了解体制内精英东谈主士主流不雅点、剖判的绝佳窗口。

随意来看，张总嗅觉百行万企都高度内卷，压力很大。疫情时间，全球主流不雅点是疫情终结经济就能快速收复，然则本色情况不足全球的预期。全世界的经济都进入到了调理期，大家浮滥智商、浮滥意愿都不才降，严慎浮滥、理性浮滥，甚而浮滥左迁的得意越来越多。

当今的国际环境也很不好，中好意思竞争还是恒久化，当今闭门却轨还是不可能了，作念大作念强是独一出口，畴昔竞争可能会越来越尖锐化。国度间的搏斗、较劲让企业比拟隐私，许多企业被逼着走放洋外。

现时是一个至暗时刻、隐私时刻，是行业的极冷。经济周期难以幸免，但市集的无形之手和政府的有形之手都在发力，政府具有刚劲的调理智商，我国经济有韧性。巨大的内需市集、牢固的社会结构、安全的生存环境、圆善的产业结构、刚劲的军事保险都是中国经济的后援。

经济发展不可能恒久高速发展，起更正伏是常态，白酒行业亦然如斯，洋河惩处层认为高速增长是不可不息的，是以洋河也遴荐了主动调理减慢。房地产市集的牵累、东谈主口红利的消退都是很大的挑战。

越是困难的时候，越要拼惩处和运营，白酒行业许多公司倒闭，竞争烈度加重，但大型头部企业的竞争相对豪爽极少。洋河要赓续追求高质地、可不息、肃穆的发展，如同茅台同样，洋河不仅肩负着为鼓舞创造价值的包袱，更要担负起更大的社会包袱。

接下来，张总先容了洋河在畴昔筹谋计谋上的“七个聚焦”：

第一个聚焦：聚焦省内市集和长三角市集

投资者宽阔颠倒温雅江苏省内市集的情况，省内市集、长三角市集是洋河的高地市集、重心市集，要赓续巩固。全球嗅觉今世缘抢走了许多份额，张总认为江苏是一个绽开包容的市集，今世缘、五粮液、老窖、茅台都是洋河的竞争敌手。

省内市集、长三角市集包括：江苏十三地市、上海、浙江、山东、安徽，也就是所谓的大长三角区域。

省内市集这几年照实有一些问题，洋河需要聚焦、总结大本营。组织体系、经销商体系、终局等方面都需要调理，让经销商、终局利润透明化。洋河这些年作念的是世界化竞争，省外市集空间很大，洋河省外收入占比节略是55%；当今正在作念筹谋策略的调理，省内的浮滥者要重新意志洋河、重新了解洋河。

第二个聚焦：聚焦重心市集、高地市集

除了大本营市集，洋河也要关闪耀心市集、高地市集，这内部就包括北京、上海等大城市，以及河南。河南的体量朝上50亿，河南市集的竞争也颠倒强烈，总共酒企都在那有布局，对酒企的运营是很大的挑战。山东的体量也朝上30亿，这些高地、重心市集都需要聚焦、巩固。

第三个聚焦：聚焦浮滥者运营

洋河会参预更鼎力度的告白，把元气心灵和用度聚焦到浮滥者，当今管待的行动也许多。其实许多浮滥者不了解洋河，许多东谈主甚而认为洋河的酒是假酒，这是讹传。畴昔，洋河会邀请更多浮滥者来酒厂参访，把商务首长请来看。从当年拔擢看，许多企业家看到洋河坐褥场所之后都很委宛、颠簸。

对经销商关爱不够，抵浮滥者运营不够，畴昔洋河要更关注我方的“文化价值”；洋河的酒厂要转型成“酒文化博物馆”，来洋河不是看酒，而是看酒文化。

第四个聚焦：聚焦老酒赛谈

洋河会在年份酒这个赛谈上发力，洋河在行业内率先把老例产物标上“年”字，绵柔老酒行将厚爱上市。洋河有了刚劲的资源储备，产能储备才有这样的底气。当今许多酒企在扩产，然则这个扩产没办法快速带来老酒产出，需要至少十年时间。洋河老酒的认证基本终结了，认证终结后就可以全面上市。

当今，原酒产能16万吨，原酒、半制品、制品储能有70万吨，这几年鼎力度地扩建陶坛，当今达到23万吨，畴昔扩建后瞻望会达到37万吨，这是最大的护城河和品性保险。

手工班年份酒承载了洋河高端化的服务，面前正在接洽双沟推出年份酒的筹算，按照面前的情况看，双沟也会走年份酒的路。年份酒的认证有难度，洋河有智商作念到年份认证。从100元价钱带往上走，洋河都能达到年份酒的程序：

海之蓝3年，天之蓝4年，水晶梦5年，梦6+是6.5年，梦9是8年，当今正在接洽梦9能否加年份，不成裁减手工班的品牌价值。浮滥者很关注年份，年份是认证白酒品性的最关键身分。

第五个聚焦：聚焦大单品打造。

当今洋河的大单品是海之蓝、梦6+，畴昔洋河筹四肢念大手工班，作念强梦6+，作念深基本盘（海、天等产物）。手工班是一个重心产物，洋河高端产物的体量大致是一年3000吨，一年能撑持的营收界限也能达到60亿。洋河有饱和的高端酒储能体量，只是什么时候开释的问题，开释要保持结构，调度产物价值。

另一方面，现时的经济趋势是浮滥左迁、内需不足，洋河要围绕300元傍边的产物，甚而围绕百元价钱带，阐述洋河的上风和实力。海之蓝当今还是作念到130亿至140亿，畴昔的标的是200亿。梦6+还是达到80亿，畴昔梦6+、水晶梦、天之蓝的标的冲击100亿界限。

第六个聚焦：聚焦下层服务的神气

以前在发展比拟顺利的时候，洋河认为营销服务很随意，导致下层服务莫得抓透。当今洋河改变服务神气的决心很大，通过巡视还是惩治了不少东谈主，万生优配，万生在线配资，万生正规炒股配资公司，万生优配app下载官网组织出问题则是最大的问题。

第七个聚焦：聚焦队伍劝诱

这几年，洋河刀刃向内，加强自我惩处，力度前所未有，这是为了保证政策和决议的落实。有东谈主嗅觉洋河团队的调理动作比拟大，其实洋河诚然招贤纳士，但在惩处上“六亲不认”，不合适的东谈主要坚决清退。

……

另外张总在鼓舞大会现场也恢复了几个其他关注度比拟高的问题。发轫是股权激勉，政府全体上荧惑、救援洋河进行股权激勉，让惩处层和公司筹谋遵循系结。在功绩方面，政府对洋河是颠倒温雅、救援的，对现时的筹谋近况比拟优容，他们笃信但愿公司的筹谋筹算顺眼，但洋河作为当地经济的门面，政府更不但愿公司出问题。

在分成方面，旧年洋河的分成比率是60%，本年还是提高到70%，洋河股份的股息率在A股市齐集遥遥发轫（面前还是达到5%傍边）。洋河惩处层认为面前的分成比例还是比拟高，畴昔也会赓续考虑鼓舞对于提高分成的诉求，但这个经过会是肃穆的，迟缓的。

Q1：在世界化这件事上，白酒行业的需求处于弱复苏景况，洋河作为一家还是终了世界化布局的白酒企业，有更强的抗风险智商和先发上风。畴昔洋河对省外市集发展制定了哪些计谋？如何进一步推动洋河的世界化？

A1：省外空间很大，畴昔会坚决不移地赓续世界化，省内市集是洋河的大本营、基本盘。然则当今洋河省外占比55%，省内占比45%，而且省外增速高于省内。

当今，洋河在省外有8个10亿元以上的市集：山东、河南、安徽、湖南、湖北、江西、浙江、福建，近期还有但愿再新增2至3个10亿级市集。海之蓝的销售80%在省外，天之蓝60%在省外。

虽然省外的界限还是比拟大，然则依然还有许多空缺、薄弱市集恭候着洋河开发。因此，畴昔还要深度世界化。优化整合之后，省外还是诞生6个大区：华北、华夏、中西部、中南、皖苏、东南。洋河加强了对省外市集的统筹，促进品牌间协同联动、信息分享、资源分享。诞生了区域联动发展奖，在利益层面驱动品牌的联动与和谐。

在省国际河也会打造高地市集，具体包括北京、上海、广东这几个市集，作念好高端。此外，洋河还会打造省外样板市集，示范并向世界扩充。对于省外薄弱市集、空缺市集，也有特意政策、攻坚道路图、组织架构调理等形态，洋河从顶层忖度上制定了清单和筹算。

洋河的定位是深耕大本营，深度世界化。双沟积存焦省内市集，加上江苏隔邻的几个重心市集，其他的交给洋河。贵酒的体量不大，畴昔会让贵酒肃穆发展，围绕酱香氛围比拟浓厚的区域，在世界选一些重心省市进行迟缓的窒碍。

Q2：试吃了梦之蓝手工班，嗅觉可以。畴昔手工班的品牌定位、市集开拓策略、产物订价是如何忖度的？如何与竞品竞争？手工班大致有若干量？

A2：手工班是高端计谋性产物，是洋河进行高端窒碍的产物载体，承载着洋河高端化的服务，另外也能够为梦6+等次高端产物的发展大开空间。

手工班年份酒有三款，一个是手工班10年，以10年基酒为基础，15年基础也参与了勾调。另外两款手工班年份酒是15年和20年。手工班年份酒的定位是千元价钱带。手工班有“四个救援”：救援中枢浮滥者培育，救援品牌扩充，救援高地市集的攻坚，救援恒久办法，标的是在世界市集肃穆发展。

白酒行业中，手工班是第一个敢标“年”的产物，10年的产物订价瞻望在1000傍边，有高度和低度两个品类。15年、20年手工班唯有高度酒，订价瞻望在2000傍边，20年的手工班瞻望订价在5000傍边。手工班的品性、营销都会严格把关，供应链也会切割，手工制作只是表象，本色上匠东谈主、老酒、老窖池都经过了严格筛选。是以这款产物不单是是绵柔，而是绵厚、丝滑，有一种专有的老酒感。畴昔，洋河但愿把手工班再按照窖池分类，打造更稀缺、更高端的产物。

洋河以前对高端不够怜爱，当今正在全面调理，高端圈层、文创、定制都是大开高端市集的时刻。

Q3：洋河的股价发达不睬想，能否参考腾讯的回购、茅台的稀奇分成等形态，进行更积极的市值惩处？给市集更多信心？

A3：恒久办法、价值办法是洋河对投资者的初心，有包袱有义务把企业的惩处搞好，有义务作念好股价、市值的惩处。理念要正确、功绩要增长，另外也要加强对投资者的交流。功绩上要守护不息健康牢固发展，能快则快，又好又快。下一步，洋河会加强与投资者的相易交流，何况负重致远追求增长，增长是基本的要乞降逻辑。对于回购的问题，回购是鼓舞申报的一部分，在鼓舞申报这块会有轨制性的判断。

（大航的意会是分成、回购会统筹安排考虑，还莫得细目，暂时莫得啥信息能够向鼓舞领略）

Q4：洋河上市15周年，有莫得周年稀奇分成的安排？在场的洋河大鼓舞、经销商对洋河上市公司是如何的认识？洋河五一、端午的动销情况如何？

A4：分成的提倡会考虑

董事发言：跟历任董事长、操盘手打过交谈，洋河资历过一段后光的阶段，那时是快速扩延期。当今洋河虽然有一些困难，但公司还在增长，其实比其他的许多企业还是好了许多。面前洋河应该是处于一个拐点，出路是好意思好的。近几年酱酒热度越来越高，对洋河等非酱酒企业都产生了或多或少的影响。

洋河储备的酒许多，而且品性是完全有保证的，产物力没问题，公司的实践力也很强。但愿洋河的高层与浮滥者相易再密切一些，弄明晰为什么浮滥者启动喝酱香型白酒，为什么浮滥者从洋河切换到了今世缘。

针对五一和端午的动销，洋河还是制定了许多政策，也组织了不少行动，比如演唱会、绵柔品鉴官等面向浮滥者的行动。此外，围绕婚宴市集，洋河也作念了许多政策。从面前公司掌持的数据来看，水晶梦、梦6+的开瓶增速在10%以上。

通盘洋河的酒厂嗅觉就像一个巨大的白酒文化博物馆，到处都充满着历史的陈迹，洋河在白酒文化宣传上十分全心，公司的积淀也足以讲出颠倒动东谈主的故事，只是明清窖池、地下酒窖这块就饱和吸引东谈主了。洋河完全是一家优秀的酒企，是一家颠倒怜爱酒文化，颠倒怜爱自家IP的酒企，其酒质、工艺也很可以（大航认为洋河是浓香酒中最佳喝的）

但与此同期，我们不得不承认的是，即使洋河这样全心性挖掘酒文化，这样全心性酿好每一杯酒，其品牌的市集认同度与头部高端酒企仍有距离。这是为什么？经过想考，大航认为主要有以下几方面的原因：

第一，所谓文化、故事的茂密，都需要以中枢浮滥者的认同为基础，以高粘性的粉丝群体为基础。东谈主都是理性动物，何况心爱探求原因；一朝心爱上了一种酒，很当然地就会找事理“证明”我方的偏好有料想料想。茅台的故事，并不是茅台的竞争壁垒，其他酒厂都有我方专有的故事。要是文化、故事能为东谈主津津乐谈，根底原因是全球还是心爱上了这个产物。

第二，个东谈主的口味是变幻无穷的，但群体的口味是有迹可循的。大航本东谈主既心爱浓香酒，也心爱酱香酒，喝茅台或者洋河都能喝的很繁荣。然则，邻近不同东谈主的口味各异颠倒大，有东谈主只喝茅台，何况能盲测试吃出茅台；有东谈主只心爱五粮液，也有东谈主只心爱国窖。但从群体的视角来看，东谈主的口味从淡到浓时可能发生的，但从浓到淡是很难发生的，这即是喝酱香酒的东谈主越来越多的口味原因，其口味的侵入感太强，喝了酱香认为其他许多酒都比拟淡。

第三，酒桌上喝什么酒，取决于酒桌上最具语言权的阿谁东谈主认什么酒。很狂暴的执行是，酒的价值并不完全由其品性决定。举个例子，今天要拿1000元的预算买一瓶酒，就算梦之蓝手工班的酒质极好，我们宴客的对象更认五粮液如故梦之蓝手工班？这是一个值得想考的问题……洋河的高端化，巧合还需要很长的时间，占领高端群体心智需要很长的时间。

详尽以上几方面的想考，大航认为洋河高端化的旅途是完全正确的，这是一条很难然则必须要走的路，接下来就需要饱和长的时间培育浮滥者，高端产物的形象不是与生俱来的，而是一个个客户攻克下来的。至于大航主要持有的茅台，茅台在口味和品牌基础方面领有很强的护城河，文化和故事并不一定是茅台的护城河，在我们看好茅台的同期，也要留神我方落入“一直看多”的罗网。

下一步，大航会赶赴宜宾，向浓香大哥五粮液学习，让我方剖判茅台和白酒的视角更完善~

$洋河股份(SZ002304)$